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零售学院| 母婴店促销活动策划须知

对于母婴店而言,过度的降价促销必然会影响到整个门店的利润和品牌,而完全不做促销又难以刺激消费。我建议,母婴店要科学设置全年的促销计划,实现大量开发新客、提升老顾客黏度和稳步提升利润的目标。
卢璐

和君商学院特聘讲师

长松咨询营家母婴系列课程特邀嘉宾

一般而言,母婴店促销的目的不外乎以下几个:

推广门店品牌、开发新客、提升销量、打击竞争对手、提升终端客情。

就一家母婴店的经营来看,过度的降价促销必然会影响到整个门店的利润和品牌,而完全不做促销又会引起消费者不满。所以,母婴店科学设置全年的促销计划,实现大量开发新客、提升老顾客黏度和稳步提升利润的目标。

1明确促销计划

首先,促销活动过多不但达不到理想效果,反而可能适得其反。笔者建议,大型打折促销活动,每年设置2-4 次,最多每季一次,并且活动要限时且限量。大促一般是为了和618、双11等网购活动交相辉映,挽留住部分为了低价格而选择网购的消费者。

除了这种大型折扣满减活动,可以在其他月份设置策略性的促销方式,如组合打包、积分加倍、赠券、换购、买赠、抽奖、包装换礼等。尤其是在3、4 月的季,通过形式多样的促销活动吸引顾客,做到淡季不淡。

组合打包
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比如,夏初推出婴幼儿“夏日清凉套装”,包含爽身粉、香皂、浴液、驱蚊产品、植物油、儿童防晒霜、遮阳帽等;


冬初推出“温暖过冬套装”,包含婴儿护肤品、暖奶器、保温奶瓶、取暖器、干衣机、加湿器等;


8 月底推出“欢乐开学套装”,包含书包、衣服、学习用品(油画棒、橡皮泥、铅笔)、床上用品等。这种套装可以为工作繁忙的父母实现一站式采购,省时省心省力。同时,还可以拿到一个打包优惠价,对消费者具有一定的吸引力。


另外,母婴店还可以针对不同年龄阶段的宝宝家长,定向推出相应的促销组合。比如宝宝学爬、学走期间,可以推出不同的婴幼儿产品套餐;又如为两至三岁的宝宝,增加对应的玩具套餐。在促销的过程中,母婴店要注意对顾客的生命周期进行管理,充分挖掘顾客的附加价值。

积分管理
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积分管理运用得好,往往能达到事半功倍的效果。特别是门店积分管理有消费者认可基础的,积分加倍会是一种很好闲时吸引消费者的方法。


比如,在会员日、没有设定促销活动的节假日、人流量稀少的某个工作日,用当日购买产品的积分多倍增值的方法来吸引消费者,门店可在3 倍到30 倍之间选择一个合理的区间。

赠券促销
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太阳城娱乐赠券也是一种很常见的促销方法。


门店可以选择某个高毛利的大品类来赠送代金券,比如纺织品这种消费者未来一定会需要的产品,吸引消费者在需要该产品时进店消费;


第二种是达到对应购买金额的满减券,也是吸引消费者重复进店的手段之一。

换购促销
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如果采用换购的方法,门店要注意经常调换换购商品。一般是买够相应金额后加少量的费用或以对应的积分值来进行换购,换购的商品可以是多数消费者的必需品,也可以是门店想要重点推广的快消型产品,如宝宝零食等。


另外,门店也可以在高毛利新品和积压库存中轮换挑选换购商品,同时达到处理库存或推广高毛利消费型新品的目的。


太阳城娱乐当然,在换购前,一定要告诉消费者,他们换购的这款产品的销售价是多少,换购条件和换购期设置等重要信息,不能给消费者留下换购产品不值钱的印象。买赠也是同理,产品的选择一定要平衡利润的要求,在新品、供应商特别赞助的产品、库存有待清理的产品之间做出合理的选择。

抽奖促销
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抽奖促销方式在母婴店中非常常见,也有很多操作形式,如果结合秒杀、路演等促销元素,还能够带动母婴店内的气氛。


2价格促销与主题活动相结合

价格导向的促销活动虽然直接有效,但是笔者认为,最佳的母婴店促销活动策划,应该是在降价促销的同时,还能设置一些帮助顾客提升亲子关系、增加门店育婴价值输出的活动。

比如,在母亲节、父亲节、儿童节的时候,设置一些亲子互动的活动。


平时,设计一些游戏竞赛、育儿知识课堂等活动,来加深顾客对母婴店的感情,进而提升老顾客黏度。让父母和宝宝一起DIY 制作印章明信片,既能提升宝宝的动手能力,又能留下温馨美好的亲子时光;


在父母亲过节时,让宝宝画一幅画送给父母,父母收下宝宝人生第一份礼物,十分有意义;活力拼图游戏可以考验父母亲和宝宝之间的默契,增加父母亲与宝宝之间的互动。


此外,富有人情味的活动也是母婴店应该要考虑的。


比如,过圣诞节时,每位会员宝宝都可以从圣诞树上摘下一个小小的礼品:一个造型气球、一份小零食或者一个小玩具都足以表达母婴店对于会员宝宝的关爱;


太阳城娱乐过年时,每个VIP 会员都能领到一份小小的压岁钱,为了面额好看,可以选择其他国家的货币,比如越南盾、老挝基普、柬埔寨利尔斯、乌干达先令,而当宝宝领到这些外国货币作为压岁钱时,顺便还可以向他们普及一些地理或世界人文常识。

3提升门店品牌形象

良好的门店形象能使促销活动事半功倍。

如果条件允许,门店可以举办一些提升自身品牌形象的市场活动,当然这种市场活动一定需要品牌商的参与。

有些奶粉适应过敏体质的宝宝,有些奶粉特别好吸收。这类活动需要让品牌商主导,母婴店参与配合,组织一些提升品牌形象的活动。

例如,在全国开展“百位低过敏体质”宝宝的征集活动,免费将奶粉赠予容易过敏的宝宝,但是需要消费者给予消费反馈报告与孩子饮用该产品的照片。门店将产品饮用报告做成画册,以强化产品的优势。或者将征集来的儿童照片在门店内做成照片墙,并标注孩子姓名与家庭住址,让其他的消费者对于这款产品产生深刻印象,同时也会觉得该母婴店十分专业。


以上是笔者对于母婴门店促销活动的相关建议,关于这个话题,还有很多值得探讨的地方。千里之行,始于足下,让我们一起边实践边总结。



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